„Der Mensch ist und bleibt der zentrale Faktor bei der Digitalisierung“ – Philipp Depiereux im Vertriebsmanager

Die digitale Revolution verändert den Vertrieb grundlegend. Denn nicht allein die Vertriebswege verlagern sich ins Netz. Vielmehr wird von Händlern ein völlig neues Denken gefordert: „Statt eines Produkts verkaufen viele Unternehmen heute Lösungen, die erst durch den technologischen Wandel möglich geworden sind (…)“, schreibt die „Vertriebsmanager“-Redakteurin Klara Walk.

Damit wird die Rolle des Vertrieblers nicht weniger wichtig. Im Gegenteil: Als Schnittstelle zwischen Hersteller und Käufer müssen die Verkäufer Projekte managen und Informationen einordnen. Wichtiger denn je sind dabei Ehrlichkeit und Transparenz gegenüber dem Kunden. „Niemals galt das Diktum vom königlichen Kunden mehr als in Zeiten des schnellen und ständig verfügbaren Internets“, stellt Walk fest. Digitalisierung bedeutet aber nicht, dass der stationäre Handel ausgedient hat. Denn vor allem bei größeren Investitionen oder komplexen Produkten ist die Beratung des Verkäufers nach wie vor gefragt. Die Ergänzung traditioneller Vertriebswege durch einen Online-Kanal kann eine Lösung darstellen, die den Bedürfnissen der Kunden am besten entgegenkommt. 

Enorme Chancen bieten Digitalisierung und Big Data auch für die Vertriebssteuerung. Die Bestimmung der Zielgruppen wird dank innovativer Marktforschung, ausgeklügelter CRM-Systeme oder Geo-Marketing immer exakter. Auf diese Weise kann vor allem die Pre-Sales-Phase effizienter gestaltet werden. Erfolgreich ist aber letztlich nur, wer den Kunden in die Entwicklung mit einbezieht. Philipp Depiereux, Gründer und Geschäftsführer von etventure, bringt das im Artikel auf den Punkt: „Der Mensch ist und bleibt der zentrale Faktor bei der Digitalisierung. Das bedeutet, der Kunde steht bei der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle im Fokus – ausschließlich am Nutzer getestete Ideen werden weiter entwickelt.“

Zudem unterscheiden sich die Aufgaben eines Vertrieblers im digitalen Zeitalter drastisch vom traditionellen Bild des Verkäufers, so Andreas Sujata, Chief Sales Officer bei etventure: „Die Verkäufer sind heute viel mehr als früher dafür zuständig, die digitalen Tools mit Informationen zu füttern.“ Auch müssen Führungskräfte im Verkauf die komplexen Sales-Strukturen ganz anders koordinieren als noch vor 15 Jahren. Ihre Aufgaben und Verantwortlichkeiten weisen viele Überschneidungspunkte zu anderen Abteilungen wie Backoffice, After Sales oder Logistik auf. Entsprechend ist die Vertriebssteuerung deutlich umfangreicher, andere Units müssen frühzeitig in den Prozess integriert und KPI’s neu definiert werden.

Letztlich erfordert die digitale Transformation neben Komponenten wie Design Thinking und Digital Understanding auch einen Ansatz für die Digitalisierung im Vertrieb und für die Führungsebene. Als Positivbeispiel in Sachen Digitalisierung im Vertrieb nennt der Beitrag die Wüstenrot & Württembergische AG (W&W), die sich mit dem Konzernprogramm „W&W@2020“ fit für das digitale Zeitalter macht. Auch etventure ist Teil des Programms, im Rahmen dessen zunächst die Digital Unit “Digitale Werkstatt” als internes Startup aufgebaut wurde. Diese Zusammenarbeit wurde jetzt im November diesen Jahres durch die Gründung des Joint Ventures W&W Digital GmbH noch weiter vertieft und ausgebaut.

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